Connessi ma pur sempre umani

Nel nostro mondo iper-connesso e multimediale, una cosa stupisce chi si occupa di marketing: l’importanza delle fiere espositive per rinforzare il ruolo delle imprese.

Diciamo tutti che le persone non si parlano più e che la comunicazione passa esclusivamente attraverso strumenti tecnologici ma forse non è del tutto vero.

Chiunque frequenti il mondo dell’impresa in modo attivo, infatti, sa bene che gli eventi come mostre, fiere e convention sono momenti altamente strategici, in cui il profilo aziendale può subire variazioni al rialzo anche molto significative.

Lead Generation

Tra tutti i vantaggi che un evento fieristico può offrire a te ed alla tua realtà produttiva, uno spicca sugli altri: la Lead Generation. Dietro a questo nome anglosassone si cela una delle principali azioni di marketing, ossia la creazione di una lista ragionata di possibili acquirenti dei servizi che la tua azienda offre. “Lead” in inglese significa “contatto” e infatti l’azione consiste proprio nel richiedere contatti (telefono, e-mail, social, etc) a cui rintracciare la persona. Si parla di una “lista ragionata” perché, una volta acquisiti, i dati verranno ordinati dall’ufficio marketing e suddivisi in segmenti di mercato specifici.

L’importanza delle fiere

Perché le fiere sono così importanti? Forse perché alla fine, seppure tecnologici, siamo pur sempre persone e quindi lo scambio di sguardi, di parole e di impressioni rimane fondamentale per decidere se e come impiegare il nostro denaro e le nostre risorse. La fiera è un luogo fisico in cui centinaia di persone ogni giorno si confrontano, parlano, scambiano pareri e, perché no, prendono le misure delle potenzialità di competitor, anche potenziali. Per questo motivo il giro di affari delle mostre si mantiene sempre alto e difficilmente vi sono eventi che non riscuotano un successo di partecipanti e pubblico.

Arriva preparato!

Se decidi di partecipare ad una fiera con la tua azienda, devi farlo nel modo migliore, curando ogni dettaglio e sfruttando al meglio il tempo a disposizione. L’iscrizione generalmente è costosa ma devi imparare a considerare questa spesa un investimento a lungo termine perché lo è davvero. In pochi giorni di evento, infatti, avrai la possibilità di avvicinare un numero di potenziali clienti obiettivamente più alto di quello che potresti realizzare rimanendo in sede. La fiera, poi, è il luogo giusto per comprendere dove va il settore di cui ti occupi e quali sono i trend che risultano vincenti.

Un percorso che ha inizio in fiera

È chiaro, quindi, che il processo di Lead generation ha solo il suo inizio durante la fiera: possiamo dire che prenda vita ma lo sviluppo è tutto successivo alla chiusura della fiera stessa quando, tornato nella sede della società, avrai modo di cominciare a ricontrollare i contatti presi e a fare già le prime macro-divisioni. In questo modo, sarà più semplice e veloce per te lavorare con le liste prodotte dal marketing: avrai già da solo realizzato le prime idee di intervento. Chiunque partecipi ad una fiera è consapevole di partecipare ad un grande scambio di dati ed informazioni e devi considerare positivamente qualunque dato ti venga fornito. Già di sé questa è una dimostrazione di buona volontà, di voler collaborare ed entrare in contatto con la tua realtà.

In fiera con le idee chiare

Considerando l’importanza che la Lead Generation può avere per lo sviluppo della tua azienda, devi arrivare in fiera al meglio delle tue potenzialità, cercando di ispirare fiducia nei visitatori e di indurli a relazionarsi con te. Gli economisti dicono che la Lead Generation è come un imbuto: raccoglie tutti i dati che inserisci. L’immagine è forte e rende l’idea di ciò che realmente avviene.
Per rafforzare i legami non rinunciare a lasciare ai visitatori qualcosa di materiale: che siano volantini, depliants, piccoli gadget o biglietti da visita, assicurati che ognuno si allontani dal tuo stand con qualcosa in mano che possa riportargli la tua realtà alla memoria.

Di bella presenza

Sembrano frasi fatte ma non lo sono: l’apparenza è importate in occasioni in cui le persone hanno la possibilità di parlarti per pochi minuti. Se vuoi che il pubblico si avvicini al tuo stand, devi fare in modo di ospitarlo in uno spazio armonioso e accogliente e anche tu devi apparire ordinato e piacevole. Un bel vestito, una camicia ben stirata e due scarpe lucidate talvolta fanno la differenza. Lo sanno bene gli esperti di marketing, che scrivono manuali su questi aspetti soltanto apparentemente secondari. Non esitare a far progettare il tuo stand da chi ne abbia la professionalità e lasciati consigliare anche sul modo di presentarti. Tra uno stand inospitale ed uno accogliente, tra un operatore elegante e sorridente ed uno trasandato passa la differenza di tanti nomi da inserire o meno nella tua Lead Generation.

La seconda fase

Se hai gestito bene la tua presenza in fiera, presto potrai passare alla seconda fase della Lead Generation, ossia la Lead Nurturing (dall’inglese to nurture: coltivare). Come suggerisce il nome, in questa fase sei chiamato a coltivare i frutti dei semi che hai piantato. La lista ragionata di potenziali clienti che hai prodotto deve adesso essere ripresa in mano e ogni singolo contatto deve trasformarsi in una chiamata, un messaggio e-mail o una traccia qualsiasi della tua attività. Puoi mandare materiale per corrispondenza o attivare qualsiasi modalità tu ritenga idonea alla persona che hai conosciuto. Per questo, se riesci, prendi appunti informali mentre parli in fiera (gli piace il calcio, suona il violino, coltiva rose, etc.): sono tutti piccoli indizi che puoi utilizzare al momento giusto, dando alla clientela l’idea di aver ben presente con chi ti stai rapportando.

Al termine di questa breve lettura, ricorda sempre che il mercato, anche se non sempre lo ricordiamo, è fatto da persone. Uomini, donne ma comunque persone: portatori/trici di interessi, auspici, capacità: impara a coglierli e farai delle fiere una miniera di risorse per la tua realtà produttiva.