Farsi strada in fiera non sempre è un’operazione semplice. Per questa ragione, rinnovare il proprio modo di approcciare il cliente può tornare utile.

Tutte quante le aziende espositrici hanno infatti il medesimo modo di approcciare il potenziale cliente. I consulenti all’esterno dello stand prendono letteralmente d’assalto il visitatore, provando a propinargli la solita “imperdibile offerta”, senza dargli spazio di manovra.

Quel che consegue da una situazione del genere sarà una clientela assuefatta dai troppi stimoli ricevuti e incapace dunque di assimilare davvero le tue informazioni.

Per questa ragione, curare il proprio allestimento con ingegno, a volte può non bastare. Prima di prendere parte ad un evento bisogna studiare un mirato piano d’attacco, capace di distinguersi dalle obsolete strategie di vendita che vengono portate in fiera.

Ciò che ostacola il tuo cammino verso il successo è una infatti un modo di concepire la vendita troppo antiquato per sopravvivere alla spietata concorrenza di un evento fieristico. Quello di cui hai bisogno è invece un piano attraverso cui poter far vivere una esperienza di successo ai tuoi potenziali clienti.

Nell’articolo di oggi ti insegneremo cosa fare (o non fare) per acquisire nuovi contatti e incrementare le vendite.

Cosa fare per acquisire clienti durante la fiera

Tanto per cominciare bisogna rivedere la propria strategia d’attacco. In fiera tutti si affidano al solito metodo di comunicazione: assumere hostess e steward con una buona parlantina e lanciarli tra la folla, a far la guerra con altri mille consulenti. Per quanto importanti siano le risorse umane in un processo di vendita, è essenziale limitare lo staff da portare in fiera. Ciò che dovrai fare sarà puntare sulla qualità e assumere solo consulenti svegli e qualificati. Lasciare un hostess svogliata a distribuire volantini, non ti aiuterà ad incrementare le vendite. Avrai infatti bisogno di costruire un buon piano di acquisizione clienti. Per farlo ricorda di dover portare al tuo stand solo clienti profilati e allontanare quelli che non lo sono. Inoltre, ti servirà motivare questi potenziali acquirenti, tanto da farti lasciare spontaneamente i loro contatti. Solo allora potrai alimentare il loro interesse attraverso contenuti e proposte. Avvicinare un partecipante poco interessato e forzarlo a rilasciare un recapito telefonico non ti aiuterà a conseguire il tuo obiettivo. Al contrario ti farà perdere tempo prezioso.

Cosa non fare

La grafica è un elemento fondamentale per l’allestimento di una stand e pertanto anche brochure e volantini sono ben accetti. Tuttavia, basare tutta quanta la propria strategia di vendita su un pezzo di carta può essere poco producente. Bisogna a questo punto fare una distinzione tra marketing e comunicazione. I bigliettini da visita sono sì importanti, ma vanno affiancati ad un contatto reale. Per questo, ancora una volta, vi suggeriamo di puntare su uno staff altamente qualificato e su un approccio ‘face to face’.

Il consiglio finale è quello di fornire la brochure solo dopo aver agganciato il visitatore e aver instaurato con lui un rapporto di fiducia.